skuteczne szkolenia wystąpień publicznych

Nadawaj znaczenie liczbom

Pewnie będziesz czasem chciał w swojej prezentacji podać jakieś liczby. Jeśli tak, to zanim się za to zabierzesz powinieneś zrozumieć kilka spraw.

Pierwsza sprawa: ludzie prawdopodobnie żadnej z twoich liczb nie zapamiętają. Liczby są czymś abstrakcyjnym. Ludzie nie reagują na abstrakcyjne idee, ani ich nie pamiętają. Nie podejmują też decyzji, ani nie zmieniają poglądów na podstawie abstrakcyjnych koncepcji. Tym na co ludzie reagują, co zmienia ich poglądy i skłania do decyzji są relacje. Relacje zachodzące między konkretnymi zjawiskami o których opowiadasz.

Powiedzmy że przygotowuję przemówienie o tym jak społeczeństwo jest manipulowane przez media, korporacje i rządy. Chcę omówić przypadek  ogłoszenia przez Światową Organizację Zdrowia pandemii świńskiej grypy w 2009 roku. Mógłbym wtedy powiedzieć „Świńska grypa w 2009 roku nie była żadnym zagrożeniem, zmarło na nią jedynie XXX osób”. Albo mogę powiedzieć „Świńska grypa w 2009 roku nie była żadnym zagrożeniem. Zmarło na nią XXX razy mniej osób niż na zwyczajną grypę.”

Która z tych wypowiedzi więcej ci mówi o sytuacji, która z nich lepiej ci pokazuje, że działania mediów, korporacji i WHO były manipulacją? Sama liczba XXX nie mówi widzom nic, to relacja z inną liczbą, z innym zjawiskiem nadaje jej sens. Nie jest więc istotne pokazanie liczby samej dla siebie, ale pokazanie jej w kontekście pewnej sytuacji, w relacji która zachodzi w tej sytuacji o której opowiadasz. I to na pokazaniu tej relacji musisz się skupić, jeśli chcesz wywrzeć wpływ na publiczność.

Druga sprawa: chociaż ludzie nie zapamiętają konkretnych liczb, to jeśli umiejętnie je przedstawisz mogą zapamiętać jedną z dwóch rzeczy – albo że ta liczba jest duża, albo że jest mała. Zawsze jest duża lub mała w porównaniu z czymś, czyli w relacji. Nie ma w ogóle sensu podawać liczby w prezentacji jeśli nie znaczy ona jednej z tych dwóch rzeczy, jeśli nie pokazuje relacji pomiędzy jakimiś rzeczami, bo wtedy tak naprawdę nie ma ona znaczenia dla słuchaczy.

Trzecia sprawa: ludzie nie czują żadnej różnicy między miliardem a trylionem. Po prostu ludzie nie rozumieją bardzo dużych liczb, ponieważ nigdy w swoim życiu się z nimi nie stykają i nie potrafią sobie ich wyobrazić. Jeśli więc musisz mówić o takich liczbach, to twoją rolą jest ich wyjaśnienie. Kiedy więc przygotowujesz prezentację z liczbami, całą swoją energię skieruj w to, by jak najmocniej pokazać:

– że liczba jest mała lub duża

– relację pomiędzy różnymi zjawiskami

– co te liczby oznaczają w praktyce dla słuchaczy.

Poniżej kilka praktycznych sposobów jak to zrobić.

Zestawienie. Jeśli chcesz by publiczność widziała liczbę o której mówisz jako dużą lub małą, to możesz to osiągnąć przez zestawienie jej z inną liczbą. Ważne jest jak dobierzesz tę drugą liczbę. Musi on pokazywać relację zgodną z głównym przesłaniem twojej prezentacji. Tak jak w przykładzie powyżej nie powiedziałbym „Na świńską grypę zmarło XXX. To niewiele, porównajcie to z liczbą XXX – a tyle osób umiera w Afryce z głodu”.

Było by to bez sensu, czyż nie? Jako że moim celem było tu pokazanie manipulacji, to takie zestawienie jest kompletnie chybione. Właściwym obiektem do porównania była tu liczba osób zmarłych w wyniku zakażenia zwyczajną grypą. Co innego gdyby tematem wystąpienia była „Śmiertelność w różnych częściach świata w roku 2009”.

Możesz odnieść swoją liczbę do innej, która jest postrzegana jako mała. Możesz więc powiedzieć że to mniej, tyle samo, lub odrobina więcej niż ta mała liczba. Na przykład gdybym w tej samej prezentacji chciał poruszyć wątek ograniczania praw obywatelskich pod płaszczykiem wojny z terroryzmem, mógłbym powiedzieć „Więcej ludzi umiera w USA od zakrztuszenia się popcornem niż od zamachów terrorystycznych”.

Tu jak widzisz nawet nie podaję konkretnych liczb. Nie jest to konieczne. To co się liczy, to relacja czegoś co rząd przedstawia jako najważniejszy problem z czymś tak totalnie banalnym jak popcorn.

Możesz odnieść swoją liczbę do innej, która jest postrzegana jako duża. Możesz więc powiedzieć że to więcej, tyle samo lub prawie tyle samo co ta duża liczba. Na przykład „Kraje UE zapłaciły koncernom farmaceutycznym XXX za bezwartościowe szczepionki. To dwa razy więcej niż Polska wydaje rocznie na refundację wszystkich leków razem wziętych”.

Co można za to kupić? Jeśli mówisz o bardzo dużych kwotach które są zbyt abstrakcyjne by normalny człowiek mógł je ‘poczuć’ to zastanów się – co można za to kupić? Na przykład „Kraje UE zapłaciły koncernom farmaceutycznym XXX za bezwartościowe szczepionki. Za takie pieniądze można by zbudować 200 dobrze wyposażonych szpitali.

Plastyczny obraz. Możesz też nadać dużej liczbie bardziej namacalną postać stwarzając na jej bazie plastyczny obraz w umysłach słuchaczy. Na przykład „Kraje UE zapłaciły koncernom farmaceutycznym XXX za bezwartościowe szczepionki. Gdyby wziąć te pieniądze w banknotach po 50 euro i włożyć do maszyny do liczenia pieniędzy to musiałaby ona pracować non stop przez sześć dni i 4 godziny by je przeliczyć”.

Lub podobnie „Kraje UE zapłaciły koncernom farmaceutycznym XXX za bezwartościowe szczepionki. Gdyby tą kwotę wziąć w banknotach po 50 euro i ułożyć je jeden na drugim, to mielibyśmy stos wyższy od Pałacu Kultury”.

Dokładne wartości liczbowe. Podanie bardzo dokładnej wartości liczbowej może być elementem budującym wiarygodność twoją i tego co mówisz. Działa to w wielu obszarach życia. Na przykład dzwoniąc do klienta by mu przypomnieć o płatności, już na wstępie uzyskasz znacznie lepszy efekt mówiąc „Dzwonię w sprawie faktury numer 1212121 z dnia 08.10.2011. na kwotę 12 524 zł.” niż mówiąc „Dzwonię w sprawie tej zaległej fakturki z października..”.

Podawanie bardzo dokładnych danych pokazuje, że poważnie traktujesz sprawę i że wiesz o czym mówisz. W wystąpieniach publicznych również można uzyskać podobny efekt, szczególnie łatwo kiedy mówisz o przyszłości.

Jakiś czas temu czytałem wywiad z Leszkiem Balcerowiczem, w którym mówił on o rosnącym zadłużeniu kraju. Krytykował działania polityków  i wspominał o zapisanym w konstytucji nieprzekraczalnym progu długu publicznego.

Dobry efekt mógłby uzyskać mówiąc coś w rodzaju „Jeśli ten rząd będzie nadal robił to co dotychczas, to Państwo Polskie pożyczy ostatnią złotówkę, którą jeszcze będzie mogło pożyczyć w czwartek 13 maja roku 2022 o godz. 9:46”. To byłoby o wiele mocniejsze niż gdy po prostu powiedział „Przy obecnym tempie zadłużania kraju Polska osiągnie limit nieprzekraczalny próg w roku2022”.

Dzielenie przez wspólny mianownik. Ogromną liczbę możesz też podzielić przez liczbę, która opisuje coś wspólnego dla wszystkich. Możesz podzielić takie liczby przez liczbę dni w roku, albo przez inne wartości pasujące do tego o czym mówisz. Na przykład mówiąc o długu publicznym, ekonomiści często podają go w przeliczeniu na mieszkańca kraju – bardzo słusznie.

Ta metoda jest nadużywana w marketingu, gdzie już przy prawie każdym produkcie sprzedawca powie ci, że to wychodzi tylko tyle i tyle na dzień. Zawsze możesz odpowiedzieć, „no tak, ale to aż tyle i tyle na rok”. Warto jednak używać jej, gdy musisz wyjaśniać naprawdę duże liczby.

Przełożenie na życie. Zawsze gdy możesz, przekładaj liczby na coś zrozumiałego dla publiczności, na coś co mogą znać  z własnego doświadczenia. Czyli kiedy mówisz o tym, że mamy wysoką korupcję, to informację „Szacujemy że ok. 13 procent urzędników regularnie przyjmuje łapówki” uzupełnij, lub zastąp opisem „To oznacza że jeśli pójdziecie w tym miesiącu dziesięć razy do urzędu, to co najmniej jeden z obsługujących was ludzi będzie chciał od was łapówkę”.

Pamiętasz ćwiczenie z Dociekliwym Diabłem z poprzedniej części artykułów? Ciągle dopytywał się on „no i co z tego?” i „na przykład?”. Jeśli przygotowujesz prezentację w której będziesz podawać liczby, to jest to dobry czas, by ponownie wykonać to ćwiczenie. Zastanów się, co właściwie twoje liczby mają oznaczać dla słuchaczy, a potem dobierz przekonujące przykłady.

Budowanie dramatyzmu. Kiedy już przygotowałeś swoje liczby i wiesz jak o nich opowiedzieć, możesz jeszcze wzmocnić efekt. Zastosuj pauzę zanim podasz liczbę. Czyli zamiast mówić po prostu „Za te bezwartościowe szczepionki kraje UE zapłaciły koncernom farmaceutycznym XXX”, powiedz „Za te bezwartościowe szczepionki kraje UE zapłaciły koncernom farmaceutycznym…(tutaj zrób pauzę, spójrz na publiczność) XXX (ważne: liczbę wypowiadaj bardzo powoli).

Podobnie pracując z flipczartem, jeśli masz wykres i chcesz nanieść na niego słupek opisujący twoją liczbę nie rób tego tak po prostu. Zacznij tak jak powyżej i w chwili gdy robisz pauzę odwróć się do tablicy i zacznij rysować (ważne: rób to powoli, tak jak powoli wypowiadałeś liczbę w wersji mówionej). Gdy słupek dojdzie już do punktu docelowego szybko się odwróć i powiedz liczbę.

Ćwiczenie 31. Przejrzyj notatki do swojej prezentacji i wyłap wszystkie liczby, które się w niej pojawią. Najpierw zadaj sobie pytanie, po co one w ogóle tam są. Jeśli odpowiedź nie przychodzi ci natychmiast do głowy, to je usuń. Pamiętaj że ludzie i tak ich by nie zapamiętali. Jeśli zostały jakieś liczby, co do których masz jasność, po co tam są, to przygotuj atrakcyjny sposób ich przedstawienia. Taki sposób, który pokazuje, że liczba jest duża lub mała, wyjaśnia relację pomiędzy zjawiskami i odnosi się do sytuacji lub doświadczeń słuchaczy. Skorzystaj z technik które podałem powyżej.

X
X

wystąpienia publiczne szkolenie